营销团队一个月内走访了26家用户及贸易商，确定57个推进项目；一季度新开发14家直供用户，新增订货量6.1万吨；开展了上汽大众、长城汽车等厂家12个牌号认证和供货工作……作为一名市场营销的“老江湖”，国贸公司营销人员范洪波再次感受到了本钢集团“行销”市场的密集度和力度。
　　在国贸营销团队看来，诸多优势企业争相与本钢集团结为战略伙伴，不仅是本钢集团强大竞争实力的体现，更是本钢集团实施“产品＋服务”这一特色营销模式取得的积极成果，引来诸多直供户“上门客”。
　　今年以来，本钢集团确立“以效益为中心”理念，在这一理念的指引下，国贸公司积极落实本钢集团战略部署，对营销策略作出相应的调整，主动走进市场、开发用户，提供“嵌入式”服务，着力培育高端、终端用户群。集团主要负责领导亲自带队深入市场一线，加大市场开发力度，实现了产销研系统联动，体现了从“个性服务”到“服务个性”的转变，与用户实现共创共赢。

在深入服务用户中发现合作商机

　　只有了解市场，才能更好寻找到商机，开发市场。杨嘉集团是一家主要生产水泥搅拌罐用车及挂车的企业，在走访杨嘉集团的过程中，通过参观改装车配套现场，在对高强大梁钢、厢体用钢及罐体用钢的使用情况进行充分调研后，国贸公司营销人员敏锐捕捉到了商机，向用户推荐本钢生产的宽板产品，来替代其目前使用的罐体用钢拼焊板，以减少制造过程中的焊缝数量，降低罐车制造的难度，降低生产成本，提高生产效率。用户当即对此表示出了浓厚兴趣。
　　走访兴民钢圈用户时，在参观了兴民钢圈的实验室以及先进的车轮配套生产线后，通过技术交流，与用户达成了采用本钢生产的650MPa级车轮钢的意向。随即，本钢集团为兴民钢圈制订相应的对接方案，加快对用户所需的产品进行工艺优化，并根据用户要求，派焊接专家专程进行技术指导，保证650MPa级车轮钢的焊接性能。同时利用2300轧机的优势，为用户提供轮辋的宽规格供料，轮辐的薄规格或厚规格原料，提高用户的成材率，降低生产成本。
　　“过去认为自己了解市场，现在才发现对市场还是了解得不深入。”范洪波感言，“在深入走访调研用户的过程中，我们找到了开发市场的方法，深度对接产线，深度融入产线，做用户用材方案的解决专家，就会发现很多有价值的合作机会。”

以深耕服务培育更多用户集群

　　在走访用户的过程中，营销人员不单纯把卖给用户产品作为终极目标，而在用户使用产品的过程中，通过提供差异化服务，增强用户忠诚度，打造利益共同体。
　　4月6～7日，国贸公司营销人员走访了象屿梁山分公司，掌握用户需求，了解市场动态。以前本钢在梁山地区的供货规格主要集中在2mm～5mm，主要用途为侧边梁及厢体用钢，现在用户提出希望能够为其开发6m～12mm主承重梁用钢产品，以实现大梁钢产品的全覆盖。本钢集团当即作出了部署，派出常驻技术服务组，全程进行技术指导与服务，并为用户进行产品小批量试制。同时，把本钢宽板轧机优势发挥到极致，针对用户提出的700L极限产品的需求，开发提高用户成材率高的大梁钢定制产品，更好地满足用户使用需求。
　　“在走进市场，走近用户的过程中，对用户需求的把握更精准了，研发方向也更明确了，从而能够捕捉到更多与直供客户合作的机会，本钢产品很快就能更多地销往这家用户啦。”范洪波兴奋地说道。
　　“但不是每次走访市场都是那么顺利，真的很艰难。”范洪波告诉记者，就在这次走访市场过程中，他经历了飞机起飞10分钟后突发返航的意外。为了信守与用户的承诺，他与其他销售人员、研发人员立刻改签了当天最早飞往济南的其他航班，最终按与用户事先规划好的行程安排，圆满完成了走访交流任务。
　　“开发直供用户，开拓市场不是简单地走访用户，而要从寻找用户、对接用户向深度研究用户转变，要创新升级，以深度服务和增值服务赢得用户青睐，培育更多的直供用户集群。”
　　开发直供用户，心之所向，愿皆可至。